Es un hecho que la mayor necesidad de los hombres de negocio y profesionales consiste en aprender como
comunicarse de tal manera que sus mensajes produzcan resultados eficientes. Lo fundamental de todos los
casos de comunicación eficaz es desarrollar la capacidad de presentar la información de manera que se
produzcan hechos concretos que generen resultados concretos.
Por otra parte muchos de los más renombrados gurús de la gerencia y la administración incluidos Michael
Porter Parlad y Gay Hamel sostienen que la calidad de una comunicación desempeña un papel
preponderante en la implementación de estrategia. Sin embargo, aunque una gran cantidad de ejecutivos
dicen que la mitad de su trabajo diario se centra en la calidad de sus comunicaciones, es una verdad de a
puño que las universidades no preparan a sus alumnos en esta materia ya que ni siquiera la consideran
importante en el desarrollo profesional de individuo. Es cierto que varias facultades cuentan con la materia
de comunicación dentro de sus programas académicos, pero ni la orientación, ni el énfasis están a la altura
de la exigencia en el mundo real de los negocios o de la vida profesional.
Los programas académicos se limitan a cursos pobres de escritura y expresión oral que los mismos
estudiantes ven como un simple relleno que se gana sin esfuerzos de ninguna clase. Como profesor
universitario encuentro una deficiente preparación de los alumnos para realizar una deficiente preparación
de alumnos para realizar una exposición en clase. El orden de los contenidos y la organización de las ideas
de acuerdo a su importancia son un desastre, el manejo de la voz es lamentable y el conocimiento de la
importancia gestual es nula.
Pero cuando me encuentro frente a una presentación profesional de ejecutivos de talla y gran status en las
organizaciones, la situación se repite, muchas veces de forma más grave. Como profesionales la
universidad nos prepara desde el conocimiento que nos proporciona el intelecto, pero esa comunicación es
incompleta porque adolece de la fuerza, el ímpetu que genera el poder de la autenticidad individual y esa
preparación no nos la da la universidad.
En un estudiante la deficiencia en la comunicación se puede perdonar por aquello de que es profesional en
formación. Pero a nivel profesional la falta de preparación en esta materia es tan grave, que en miles de
circunstancias he visto a renombrados ejecutivos fracasar en prestaciones de negocios clave para el éxito de
su empresa. He visto fracasar en entrevistas a candidatos a puestos ejecutivos por la pobreza de sus
argumentos, he visto presentaciones de negocios que terminan en manos de la competencia dada la
limitada presentación que no convence y entusiasma el corazón de sus oyentes.
Una gran parte del éxito profesional en cualquier profesión reside en el poder del talento para comunicar
nuestras ideas. La vida profesional transcurre en medio de la presentación de proyectos complejos de
ingeniería, costosas campañas de publicidad, programas de ventas, prestaciones financieras, programas de
salud, presentaciones políticas ante la comunidad, y sin duda alguna, lo fundamental en todos los casos es
la comunicación eficaz. Es decir la capacidad del profesional para lograr que se produzcan hechos
concretos.
Pero ¿cuál es la razón que existe para que la comunicación no figure entre las disciplinas necesarias para el
éxito de un profesional? La formación académica le ha dado toda la importancia a la fundamentación
intelectual, la universidad ha creído que llenar de conocimiento al profesional lo prepara para ser exitoso en
la dura y exigente vida empresarial. Categóricamente lo digo, no es así. Mi afirmación puede ser
corroborada por cientos de profesionales que sufren cuando se les llega la hora hacer una presentación en
público o ante su junta directiva o ante sus empleados. Muchas veces he visto salir frustrados de la oficina
de la gerencia a ejecutivos que no pudieron convencer a su gente de la importancia de un determinado
proyecto. En medio de su frustración ellos dicen “nuestra gerencia no le ve importancia al proyecto”. En lugar de decir “definitivamente yo no fui capaz de hacer una presentación que convenciera a nuestro
gerente”.
También tengo que afirmar categóricamente. En más de un noventa por ciento, el hecho d que nuestro
interlocutor no queda convencido de nuestra presentación es responsabilidad personal. Por tal motivo
vamos a concentrarnos en algunos aspectos imprescindibles para realizar comunicaciones efectivas.
Autenticidad individual. Los buenos comunicadores naturales saben que en la autenticidad personal reside
un descomunal poder para ganarse la mejor disposición del otro o de un público. El comunicador auténtico
es simple, no intenta demostrar cuanto sabe, no le importa impresionar a nadie, no se coloca por encima de
nadie, no parte de su status, ni de su preparación intelectual, ni se deja llevar por la tentación seductora de
destacarse. El buen comunicador sabe que la necesidad de sobresalir lo aleja del objetivo central de
comunicarse con el otro. Querer impresionar a un auditorio es la mejor manera de alejarse del objetivo
profesional.
Conquiste el corazón del otro, sólo después proyéctese intelectualmente. Esta es una verdad muy
desconocida o ignorada en el medio profesional y empresarial. La comunicación en su esencia más
profunda es un sentimiento, una forma de sentir que tiene algún grado de intensidad en los oyentes. Las
personas oyen con el corazón después con los oídos físicos. En el libro la inteligencia emocional aplicada al
liderazgo y las organizaciones se lee “lo que falta en todo esto es el hecho de que escuchar es una cuestión
de prestar genuina atención, con los ojos abiertos para ver, la mente abierta para aprender y el corazón
abierto para sentir. “Así es como mostramos fundamentalmente respeto por nuestro interlocutor y por el
diálogo mismo”. Escuchar con el corazón genera productividad en los empleados, interés genuino en los
oyentes, atracción especial en el público, en todos los casos se produce acercamiento, aspecto esencial de
la comunicación. Donde no hay acercamiento no hay comunicación. Dale Carnegie dice “¿acaso nos
sentimos atraídos por la persona en quien percibimos que tiene en su cerebro y en su corazón un mensaje
real, un mensaje que trata arduamente de comunicar a nuestro cerebro y a nuestro corazón?
Parta de la realidad del otro. Hay una frase Henry Wadswrth el poder que se genera en una relación cuando
partimos de la realidad del otro. “Si pudiéramos asomarnos al secreto y a la historia de nuestros enemigos,
en la vida de cada uno encontraríamos penas y sufrimientos bastantes para desarmar toda hostilidad”.
Cuanto más nos interesamos genuinamente por el otro, más fácilmente será ganado para nuestro propósito
profesional o personal. Para comunicarnos con eficacia es necesario construir una causa común que nos
una a nuestro interlocutor. Por ello, partir de la realidad del otro es la mejor manera de atraerlo
afirmativamente a nuestra propia argumentación. Pero tenga cuidado, su interés por el otro debe ser
auténtico, sin mañas, sin, trampas, es posible que su interlocutor no note su trampa, pero el poder de la
comunicación se desvanecerá por sí mismo y usted será el único perdedor.
No confunda informar con comunicar. En las empresas se comete este error con demasiada frecuencia.
Generalmente lo que en el lenguaje de jefes y empresas llaman comunicar es mera información. La
información parte de usted pueden utilizar múltiples medios para hacerla llegar, pero es posible que no logre
ser oída. Creemos que con enviarle una información a la gente es suficiente para entender que el otro debe
recibirla. No es así, la comunicación sólo se logra cuando la otra persona recibe el mensaje y asume una
determinada posición. Por eso no importa la información que usted transmite, lo fundamental es el mensaje
que el otro recibe. Es decir, la comunicación sólo existe cuando se crea una relación y medida que la
relación crece, también crece el poder de la comunicación. Rober Grudin “dice porque la vida se caracteriza
por interacciones abiertas, recíprocas. El diálogo es lo más cerca que el ser humano puede llegar a la
fuerza vital” Las organizaciones poco cultivan el diálogo, se quedan en la frialdad de la información sin
importarles cual es la posición de su gente con respecto a lo que se les informa, ignorando que esa misma
gente desde su silencio también asume posiciones aunque no se las tomen en cuenta. Y desde ese silencio
la gente se vuelve indiferente, lacónica, retraída, lejana.
La comunicación más poderosa se dirige a la comprensión no al entendimiento.
Si usted busca en el diccionario la diferencia entre entender y comprender sabrá a qué me refiero. La
comunicación que se dirige al entendimiento se queda en el intelecto, es puramente racional, adolece del
elemento más importante que es el significado. La comunicación racional es fría no mueve a nadie a
ninguna acción, no invita a dar el primer paso, no contagia, no entusiasma. Piensa usted en esos profesores
que se limitan dictar una clase con mucho conocimiento pero sin entusiasmo. Generalmente los alumnos
dicen: ese profesor sabe mucho pero no llega. Es decir la gente quiere que la conmuevan y ese es el poder
de la comunicación cuando se dirige a la comprensión.
Dirigir la comunicación es dirigirla al corazón, allí donde la gente está llena de motivos. La gente actúa
cuando se mueve, cuando se siente identificada con lo que se le transmite. Cuando una persona
comprende lo que se le dice, actúa. Recuerde lo que dijimos al principio: el hombre de negocios necesita
que su comunicación sea eficaz, es decir que se produzcan hechos concretos. Por tal razón me atrevo a
decir que el uso inapropiado de la comunicación, es decir la racionalidad pura, influye de manera negativa en
nuestro nivel de eficiencia. El buen comunicador sabe que un objetivo profesional, por muy complicado que
parezca, hay que entregarlo como un mensaje inspirador. Si el objetivo de su comunicación es lograr que la
gente se comprometa, entonces diríjala a su nivel de comprensión no a sólo a su intelecto.
Robert K. Cooper dice: “es revelador observar que cuando se le pregunta a una persona sobre el impacto de
situaciones en que quería hablar pero no habló, habla más de lo que sentía que de lo que pensaba”. Ahí
están claramente definidos los dos elementos a que venimos haciendo referencia: entendimiento (pensar) y
sentir (comprender).
Los tres elementos esenciales del poder de la comunicación
Tengo que confesar que fue muy impresionante para mí descubrir el orden de impacto de estos tres
elementos en la comunicación eficaz.
La palabra: es una verdad incuestionable aquella de que la palabra tiene poder. Manejar con todo detalle el
poder de la palabra sin duda una muestra de inteligencia, habilidad y conocimiento. Pero atérrese; las
investigaciones demuestran que en la comunicación eficaz la palabra sólo tiene un poder de influencia del
7% para lograr un objetivo determinado en su interlocutor. Ahora entiendo las palabras del filósofo griego
Fosión: “los grandes habladores son como los vasos vacíos, que hacen más ruido que los que están llenos”.
Este de verdad, sí que es un mensaje poderoso.
El Tono de Voz: si usted lo piensa detenidamente las investigaciones también tienen mucha razón cuando
dicen que el poder de influencia del tono de la voz en la comunicación efectiva es del 38%. El tono influye la
cadencia, la musicalidad, la armonía, la pausa; que a su vez se convierte en la vehemencia, la pasión, la
fuerza, el carácter con que se transmite una idea. En un lenguaje más simple son las ganas, la pasión que
se colocan al transmitir un mensaje. El tono tiene tanto poder porque genera la credibilidad y la confianza
del interlocutor en la idea que se le presenta.
Con respeto a la trascendencia del tono en el poder de la comunicación el maestro Miguel de Unamuno
decía: “Digan lo que quieran los que no ven sino la superficie, no soy un intelectual, sino un pasional. Casi
todas las cosas que he dicho las han dicho cientos, miles, antes que yo; ni soy un erudito, ni soy un sabio, ni
es grande la originalidad de mis ideas. ¿De donde procede, pues, la eficacia que, gracias a Dios he
logrado? ¿De donde esas antipatías y esas simpatías y el que pueda decir que, gracias a Dios también, casi
nunca paso entre la indiferencia de mis lectores? Pues ello viene del ton”.
El Lenguaje Corporal: este es posiblemente el dato más conmovedor de las investigaciones; dice que el
55% del poder de influencia en la comunicación eficaz le corresponde al lenguaje corporal. Entidades como
F.B.I dicen que los delincuentes son descubiertos en las carreteras y aeropuertos por su expresión corporal
que genera muchas dudas. Los estudiosos de la expresión corporal dicen que el lenguaje hablado se inventó cuando se agotaron los gestos. Piense amigo lector ¿cuánta importancia le hemos dado a la expresión corporal en nuestro desarrollo educativo? Definitivamente la ignorancia que tenemos al respecto asusta. El profesor Albert Mehrabian de la universidad de California dice que “a menos que el habla sea altamente creíble, entusiasta, confiado y congruente en voz, palabras y gestos los que le escuchan o lo ven
hacen un rápido y permanente juicio en cuanto a su confiabilidad”.
Detrás de todo lo expuesto hay una noticia, la comunicación eficaz para el éxito en la vida personal y
profesional se aprende y llega a incorporarse de tal manera que llegue a parecer un Don natural digno de
dioses De tal manera que dejo en sus manos la decisión de entusiasmarse para incorporar a su vida este
fascinante tema de comunicación del talento humano en la vida profesional y de los negocios.
Personalmente soy un convencido de que el éxito personal y profesional es mucho más cercano para quien
se comunica con eficacia. Usted es el dueño de su vida, como también es le dueño de elegir la construcción
de su destino. La comunicación eficaz es una poderosísima arma que los líderes más talentosos ponen en
práctica cada minuto de su vida.- Haga la prueba, estoy seguro que le encantará este maravilloso
descubrimiento.
Iván Mazo Mejía
Especialista en Mercadeo y Desarrollo Gerencial
Consultor y Asesor Empresarial
www.ivanmazo.com
ivanmazo@une.net.co
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