- Es una verdadera lástima que los viejos departamentos de ventas no estén aún convencidos de que la mejor manera de cumplir los presupuestos es cultivando relaciones de valor con sus clientes.
 Sabía usted que:
"Ya no estamos en el negocio de perder o ganar ventas, sino en el negocio de perder o ganar clientes. Por eso, sin miedo, y si es necesario, prefiera perder ventas para ganar clientes."
"Para que el servicio se mantenga limpio es necesario despojarlo del sentido de negocio, seria maravilloso que el cliente encontrara una persona que anteponga el gozo de servir a la necesidad de vender."
"Jamás ha estado en las manos del vendedor cumplir los presupuestos. El único que hace posible dicho cumplimiento es el cliente, que es quien compra, rota nuestros productos y hace posible el uso de nuestros servicios."
"Cuando cultivamos una relación de valor, ganamos posicionamiento en el alma del cliente y en el alma no existe competencia."
"Nos da mucha dificultad creer que en un servicio de calidad están las mejores estrategias para cumplir los presupuestos comerciales. En la mentalidad del vendedor tradicional existe un divorcio profundo entre vender y servir."
"El conocimiento teórico que dominan las compañías está muy lejos de su aplicación práctica. Si fuera cierto que el cliente es el centro de la empresa, hace rato hubiesen cambiado el viejo entrenamiento en técnicas de ventas que le dan a los equipos comerciales."
Contenido
Primera Parte: El Derrumbe
Capítulo Uno: El derrumbe de las ventas
- ¡A comprar sin vendedores, que maravilla!
- El cliente, una víctima de la empresa y del vendedor.
- Los viejos métodos de ventas: presión y abuso con el cliente.
- La función de ventas fomenta la desconfianza.
- Entre ventas y clientes hay un abismo.
Capítulo Dos: El vendedor clásico: una especie en vía de extinción
- Una profesión sin status, operativa y sin poder de desiciones.
- Las puertas están abiertas para ganar mucho dinero.
- "Atrévase a ser un triunfador": una legendaria arenga de ventas.
- El papel tradicional del vendedor ha muerto.
- Asesor o vendedor: un simple cambio de fachada.
Capítulo Tres: Las técnicas de ventas, un concepto para dinosaurios
- "Es una técnica; aplíquela que funciona"
- Las seis fases de un entrenamiento tradicional en ventas ya no van más.
- Técnica de prospectación.
- Conocimiento del producto.
- Clínica de ventas.
- Manejo de objeciones.
- El cierre de la venta.
- La posventa.
Capítulo Cuatro: La venta racional
- Mientras más racionalismo más lejos el cliente de la decisión de comprar.
- El precio jamás ha sido la clave.
- Descubra la necesidad del cliente.
- El deseo es más poderoso que la necesidad.
Segunda Parte: La Transformación
Capítulo Cinco: El servicio se toma las ventas
- El servicio selectivo es el peor negocio.
- Prohibido servir el día de cierre.
- Diez principios del servicio excelente para transformar la función comercial.
- El principio supremo de servicio para la gestión comercial.
Capítulo Seis: El tutor del cliente
- El profesionalismo del tutor del cliente.
- La tutoría comercial engrandece la profesión comercial.
- La tutoría comercial es creadora de brillantes oportunidades para el cliente.
- Qué implica convertirse en tutor del cliente.
- La comercialización con alma.
Capítulo Siete: El entrenamiento en tutoría comercial
- Entrenamiento en mercadeo para el equipo comercial.
- Formación del tutor del cliente como estratega.
- Dominio del concepto de percepción.
- Servicio al cliente y fidelización.
- Mercadeo relacional.
- La escasa utilidad de los informes de ventas.
- Entrenamiento en el concepto de percepción.
- La primera etapa de la relación comercial.
- Formación de servicio al cliente y fidelización.
- Formación en mercadeo relacional.
- Qué ganamos cuando cultivamos una relación de valor.
- Los equipos comerciales como expertos en negociación.
- Entrenamiento en el sentido auténtico de propósito y visión.
Capítulo Ocho: El cliente un comprador de significados
- Las impresiones son ventas.
- El poder de un significado y la hermosa historia de Johnny.
- El afán de provecho contamina la calidad de la relación.
- Qué gana una empresa al crear significados auténticos con el cliente.
- En el poder de un significado nada es intrascendente.
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